从***到创业，他说技术创业该这么做！

什么是***？

我是一名***，也是一个技术创业者。

我最早接触计算机应该是 95 年，那个时候中国其实没什么计算机。那会我在一个农村中学，学校对计算机课程根本就不重视，只重视高考要考的科目。因为我从小爱看科学画报，特别喜欢科幻，就把计算机课程自学了一遍，后来从 basic 学到 C 语言。

说到***经历，也比较有意思。后来考上大学就比较轻松了，跑去打游戏。当时玩的仙剑奇侠传有个 bug，当走到某一个关，由于你的历史存档在那，一定死机，一定退出。然后怎么办呢？只能把程序改一下，当时只有 debug，我们就把程序内存打开，把机器码改掉。后来从自己打游戏的兴趣，一步步研究，进入了程序的底层世界。

其实，早期***是指对技术有卓越追求的一群人，他们能够看到整个体系架构，并且透过架构看到程序的弱点，所以说***本质上是个极客。后来***慢慢变成偷鸡摸狗的代名词，大家觉得这个名字太难听了，就重新起了名字做区分。包括白客、骇客、灰客、红客。白客是发现程序漏洞，告诉厂商修补一下的一群人。然后就是***，也称骇客，就是干一些偷鸡摸狗的事情。灰客，介于***和白客之间。红客，为中国政府服务的一群人。

中国***从段位上也可以分几种。一种是小***，会使用网络上很多***武器、***工具，也叫工具使用者。还有一种就是有个技术漏洞爆发了，他能把这个爆发漏洞写成一个***程序给别人用，这个叫武器制造者。然后还有一些人，他能够发现这个安全漏洞，是原理的发现者，这就比武器制造者更高端一点。最后还有一些人在原理上发现体系的脆弱性。

如何从***成为一名安全创业者？

说到我从***到创业的经历，就不得不讲一下中国安全发展史，或者说***发展史。在 03 年以前做***的，一般帮别人把安全补丁修好，修好之后留个 read me：你的安全系统有漏洞，我已经帮你修复了，请不用感谢我，我叫红领巾。所以说一开始的时候***是为了一种技术炫耀和自我满足，那个时候网络上也没资产。

从 03 年到 07 年之间，有些小***发现一些游戏 Q 币之类的，没忍住，就把这些东西偷走了。这个时候有些人开始变质了，以前是为了技术，现在为了金钱，为了把钱洗出来，很多时候会找黑社会合作。所以在 07 年的时候整个黑产就爆发了。为什么呢？因为黑社会老大发现，原来互联网有这么多资产，有些开明的黑社会老大决定实行互联网 +，所以中国最早实施互联网 + 的是黑社会嘛。现在黑产在中国每年大概有 1000 亿到 2000 亿的市场。

开始我去了绿盟，绿盟当时主要保护一些政府资产。后来我们发现其实还有网民的资产，还有互联网企业资产没人保护，而且黑产通常就***这些人群，要么通讯隐私，给你父母打电话要钱，要么就是偷互联网企业财产，所以我们觉得这是个机会，就决定出来创业了，但当时想的太天真了，其实不是那么回事，遇到了很多坑。

技术创业踩过的坑不要技术崇拜

我们刚开始创业的时候什么都不懂，以为有了技术就能够拥有市场，我们的技术这么好你肯定需要我，需要我就会给钱嘛，实际上不是这么回事。刚开始赵伟拉着我一起创业，我就出来了，还拉几个朋友一起出来。在公司方向上，我们首先做了个 To C 然后失败了，然后转成 to B，to B 里面再细分一下，包括 to 大 B 小 B 中 B 和 to 国企还是 to 民企。

然后尝试了一遍，发现细分的根本就不够，还需要更细分，比如是做政府的 108 个部委的哪个部委，再比如互联网，互联网企业太多了，是哪一个细分行业？你到底对它有什么价值？要把这个问题回答清楚。所以说我们当时踩到第一个坑就是商业模式并不是因为你的技术产生，而是是因为市场需求才产生。

实践过之后，找准方向，我们重新回归做价值，最后你会发现一切商业模式的本质，就是你到底给哪个细分的客群产生了什么样的价值，有什么样的技术？用什么样的产品去提供？这种价值主张到底是什么？所以把这个问题搞清楚之后，我们公司最近几年终于发展对了。后来才有了腾讯给我们投资。

技术不看酷，看实用

技术上的坑，我觉得我们这方面还好，我们一开始就用的比较新的技术。我们 08 年就用了 Python 技术，但实际上用的过程中还是有很多 bug，但我们有一个优势就是能够自己修复这些 bug。但后来有一个坑就是一些新的程序员进来，就问，怎么不用老的 Java 呢。

实际上，代码数和 bug 数是呈正比的，写的越多，可能错的越多，比如一个功能用 Java 需要 3000 行，用 Python 就只需要 300 行，所以我们最后就坚定用 Python 了。只有 Python 解决不了的，我们采用新的尝试。总之我们还是会有自己的原则，不看酷，看实用。只有老技术解决不了才会有一些新的尝试，我们有一个技术产品委员会，通过了才会用。

舍得给销售人员分股权

股权坑就是技术人员通常觉得技术是最牛 B 的，就舍不得把股权分给销售市场的人。技术人员的坑就是他以为自己产品做好了就有人用了，其实根本不是这回事，一般来说技术和销售的比例是六比四。但实际上如果你改变用户的使用习惯，80% 都需要销售去推广，这种情况下技术的比例就下降了。

所以就需要技术人员把股权让出来，一部分给销售市场的人，一部分给管理的人，否则只靠技术人员来操作这个系统就会很难很难。创业者还是要先把蛋糕做大了，我经常说的就是三找一分嘛，找人找钱找方向，分就是分股权红利嘛。找人的话就要谈梦谈情谈共赢了。

给技术创业者建议

我鼓励年轻人创业，因为现在的确是很好的年代。因为中国已经成为全球第二大经济体了，然后有很多资金在闲置着，这些资金都希望找到一个好的机会，中国的风投体系起来了，中国的上市门槛也开始开放了，所以现在创业就容易多了，而且现在社会还处于互联网初期，互联网改变世界才刚刚开始，所以这个时候有很多创业机会。

我觉得创业第一个就是适合有梦想的人，如果有梦想，就应该干。然后第二个是适合年轻人，因为年轻人没小孩，说不定还没老婆呢，没有负担，精力可以更集中，因为创业很苦的，每天至少花十六七个小时，你需要非常专注的。创业还需要很好体力，所以正好适合年轻人创业！

坚持不要脸

坚持不要脸。我们中国人有一个习惯就是好面子而不好里子，这就会导致不懂用户需求，其实坚持不要脸就是不要不懂装懂，从采购流程、审批、预算、备选公司、技术解决等方面提问，彻底问到自己懂为止，拉下面子效率也就高了。解决客户的业务问题，提供社会价值，社会存在的必要性也就有了嘛。其实就是要做着技术兼产品的活。

其实做其他事情也是这样，也不光是和客户聊的时候要不要脸，和投资人聊的时候也要不懂就问嘛。坚持不要脸就什么都能学会，坚持不要脸就知道自己到底有没有价值。

看钱

IT 这个创业者必须看钱，以前老说看梦想，创业者的一个误区就是觉得商业、生意太庸俗，只有创业才是伟大的。但后来我觉得创业就是生意加梦想，生意就是要有足够的商业技巧赚到钱，有了这个钱才能维持你的梦想。当然梦想也很重要，没有梦想的话，你的创业就是一单生意，做完就完了，显得不够长远，价值感不高。拿慈善举例吧，你光给穷人点钱，那这个项目不叫慈善，你要有一个商业模式，做起来能够改变更多人的生活，而且能够自动把它串起来，那这个惠及范围就大了。

很多创业者只关注梦想，我以前也是，随着创业深入，我发现还必须关注现金流，关心你的销售漏斗有多大，到底哪个才是你们的用户，弄清楚了就明白他们为什么没买你，买了为什么不续费？互联网创业者的另一个误区就是以为羊毛出在猪身上，因为这种商业模式不是普遍存在的，这种罕见的不要学。因为创业者经常会学别人，学别人永远成功不了的。然后成功道路各有不同，但是你的个人经验决定了失败的道路经常是相同的。

创业者需要具备的心态和能力

关于创业者的心态，我觉得创业就是九死一生，不要想着一夜暴富，其实只有 1% 的成功率，99% 可能都倾家荡产的。这样的话我们为什么坚持创业呢？这就有意思了，就是因为有梦想。所以要创业的话，可以先问一下自己，第一看自己有没有梦想，第二看自己的性格，比如最简单解决方案就是蹦极，你看你敢不敢跳下去？有没有冒险精神？第三就是看你跳下去之后爽不爽，要爽的话，你可以体验创业了。这些看完了之后，就要看你能不能承受创业失败对你的个人生活或者家庭带来的毁灭性结果。因为每个人在社会中的社会责任感，如果这些都不是问题，那就创业。

我个人还是比较鼓励大家创业的，因为他学东西非常快，很多事情逼着你去干，这个对个人的发展是非常好的。如果把创业比作爬山的话，我们经常说的一句话就是我们不在乎去到哪座山，我们更在乎是爬上的这个过程，在乎沿途的风景，在乎与谁同行，这种感觉是最好的。

关于具体的创业能力这块，我自己之前复盘过自己，结论就是不适合创业。我估计自己现在创业成功了就是靠运气、靠朋友帮忙。我觉得能够创业成功的人应该是技术不是那么好的，因为人的精力有限，技术不太好，但又懂技术，他就会关注社会，关注这个技术在社会上有什么价值。就会找到一个应用的点，想到怎么改变生活、改变世界。具体过程就是程序员当个三五年，去干干售前，干干售后。在和客户打交道的过程中去做产品经理。创业必须解决实际问题嘛。

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